Документы клиента

📄 Бухгалтерский баланс (форма №1)

📄 Отчёт о финансовых результатах (форма №2)

📄 Оборотно-сальдовая ведомость (ОСВ) — полный разбор

ОСВ — главный документ для анализа. Вот что смотреть по каждому счёту. Ты должен уметь читать ОСВ как книгу — это ключевой навык агента.

Счёт 01 — Основные средства

Счёт 02 — Амортизация основных средств

Счёт 10 — Материалы

Счёт 20 — Основное производство

Счёт 26 — Общехозяйственные расходы

Счёт 50 — Касса

Счёт 51 — Расчётный счёт (ОСНОВНОЙ)

Счёт 60 — Поставщики

Счёт 62 — Покупатели (ДЕБИТОРКА)

Счёт 66 — Краткосрочные займы

Счёт 67 — Долгосрочные займы

Счёт 68 — Расчёты по налогам

Счёт 69 — Социальное страхование

Счёт 70 — Расчёты с персоналом

Счёт 90 — Продажи

📄 Реестр контрактов

📄 Расшифровка дебиторской и кредиторской задолженности

📄 Выписки по расчётным счетам

📄 Устав компании

📄 Свидетельство о регистрации

Работа с Руспрофайлом

🔍 Что такое Руспрофайл?

Руспрофайл — это сервис, который даёт комплексную информацию о компании: её структуру, связи, судебные дела, налоговую нагрузку и многое другое. Это ваш главный инструмент для предварительной проверки клиента. Никогда не начинай работать с клиентом, не проверив его через Руспрофайл.

📋 Что смотреть в первую очередь:

1. Основная информация о компании

Проверь дату регистрации — компания должна существовать минимум 3 года. Если компания зарегистрирована вчера или месяц назад — это красный флаг. Посмотри на уставный капитал — если он минимальный (10 000 ₽), это может быть признаком «однодневки». Проверь адрес — если это «массовый» адрес (там зарегистрировано много компаний), это риск.

2. Учредители и руководители

Проверь количество учредителей — если один, это нормально. Главное — проверить, не являются ли учредители «массовыми» (зарегистрированы в десятках компаний). Это красный флаг. Проверь руководителя — если он сменился недавно, это может быть признаком подготовки к банкротству. Проверь связи учредителей с другими компаниями — если они связаны с банкротами или проблемными структурами, это риск.

3. Судебные дела и исполнительные производства

Проверь наличие судебных споров. Если есть крупные иски (более 1 млн ₽) — это риск. Если есть исполнительные производства (ФССП) — это критично. Компания с ФССП не получит финансирование от 90% кредиторов. Проверь, какие это споры — если они связаны с неисполнением договоров, это плохо. Если это споры с налоговой — это ещё хуже.

4. Налоговая нагрузка

Проверь налоговую нагрузку — если она значительно ниже среднеотраслевой, это риск. Это может означать, что компания «оптимизирует» налоги или работает в тени. Кредиторы проверяют этот показатель. Если налоговая нагрузка низкая, а выручка высокая — есть подозрение на «чёрный» нал.

5. Связи с другими компаниями

Проверь связи — если компания связана с банкротами или проблемными структурами, это красный флаг. Смотри цепочку связей — часто проблемы компаний «наследуются» через учредителей.

6. Финансовые показатели

Посмотри на выручку, прибыль, активы — сравни с данными из ОСВ, которые предоставил клиент. Если данные сильно расходятся — клиент что-то скрывает. Посмотри динамику выручки за 3 года — если она резко упала, это повод задать вопрос. Посмотри на баланс — если активы резко уменьшились, компания могла продать имущество.

7. Информация о банкротствах

Проверь, нет ли признаков предбанкротного состояния. Если компания подавала заявление о банкротстве или в отношении неё ведётся процедура наблюдения — это стоп-фактор. Мы не работаем с компаниями в банкротстве.

8. Проверка контрагентов

Проверь крупнейших контрагентов компании — если они находятся в процессе банкротства или имеют судебные споры, это риск. Компания может потерять крупного клиента или поставщика.

Кредитные отчёты

📊 Что такое кредитный отчёт?

Кредитный отчёт — это документ, который показывает кредитную историю компании, её текущие обязательства и платёжную дисциплину. Мы работаем с тремя основными источниками. Кредитный отчёт — это зеркало финансовой дисциплины компании. Если компания не платит по кредитам, она не получит новое финансирование.

1. ОКБ — Объединённое Кредитное Бюро

2. НБКИ — Национальное Бюро Кредитных Историй

3. Скоринг

📋 Чек-лист при анализе кредитного отчёта:

• Просрочки: есть ли просрочки более 30, 60, 90 дней? Если есть — задай вопрос клиенту. Просрочка 90+ дней — почти всегда отказ.
• Количество открытых кредитов: если их много (более 5) — кредитная нагрузка высокая. Новый кредитор может отказать из-за высокой закредитованности.
• Запросы в бюро: если за последние 3 месяца много запросов — компания «бегает» по банкам, это плохой признак. Это значит, что другие кредиторы уже отказали.
• Сумма текущих обязательств: сопоставь с выручкой компании. Если обязательства превышают годовую выручку — это риск. Компания не сможет обслуживать новый долг.
• Исполнительные производства: если они есть — стоп-фактор. Компания с ФССП не получит финансирование.

❓ Что делать, если в отчёте есть проблемы?

• Просрочка 30 дней: уточни у клиента причину. Может быть техническая ошибка или оплата на день позже.
• Просрочка 60-90 дней: серьёзный вопрос. Если нет уважительной причины — риск высокий.
• Просрочка 90+ дней: почти всегда отказ. Исключение — если это подтверждённая техническая ошибка банка.
• Много запросов: спроси клиента, почему он обращался в другие банки. Если он просто «сравнивал условия» — это одно. Если ему везде отказывали — это другое.

Работа с клиентом

Главный принцип: клиент всегда должен чувствовать, что он в надёжных руках. Ты — эксперт, клиент пришёл к тебе за помощью. Твоя задача — не просто оформить сделку, а провести клиента через весь процесс, снимая страхи и возражения.

1. Клиент нервничает и торопит

Не поддавайся на давление. Спокойно объясни: «Я понимаю ваше желание ускорить процесс, но качественная подготовка документов — ключ к успеху. Мы работаем максимально быстро, но без потери качества». Предложи чёткий план действий с конкретными датами. Например: «Сегодня мы отправляем запрос, завтра подписываем договор, через 3 дня вы получаете предодобрение». Это успокаивает клиента.

2. Клиент не понимает, зачем нужны те или иные документы

Объясни простым языком: «Этот документ нужен, чтобы кредитор увидел реальное состояние вашего бизнеса. Без него они просто не смогут принять решение». Не используй сложную терминологию. Сравни с понятными вещами: «Это как справка 2-НДФЛ для физического лица — без неё банк не даст кредит».

3. Клиент просит скинуть контакты кредиторов напрямую

Отвечай твёрдо, но вежливо: «Мы работаем как единый канал коммуникации. Это гарантирует, что ваша заявка будет обработана правильно и вы получите лучшие условия. При прямом контакте вы рискуете потерять время и деньги». Если клиент настаивает — объясни, что это нарушает наши внутренние регламенты и ставит под угрозу качество сделки.

4. Клиент говорит, что нашёл другого брокера с более низкой комиссией

Не пытайся переубеждать, покажи ценность: «Я понимаю, вы ищете лучшие условия. Но с нами вы получаете не просто «дешёво», а гарантию результата. Наши кредиторы проверены, мы не сливаем заявки в мусорные фонды. Подумайте, стоит ли экономия процента того, что сделка может не закрыться». Предложи сравнить: «Давайте я покажу вам статистику наших закрытых сделок, и вы сами оцените».

5. Клиент просит гарантии 100% одобрения

Никогда не давай 100% гарантий! Скажи честно: «Ни один брокер не может дать 100% гарантию — это зависит от решения кредитора. Но мы делаем всё, чтобы ваша заявка была максимально сильной. В 90% случаев это работает». Важно: если ты пообещаешь 100% и не получишь его — клиент потеряет доверие навсегда.

6. Клиент начинает «качать права» и угрожать

Сохраняй спокойствие. Переведи разговор в конструктивное русло: «Я слышу вас. Давайте сосредоточимся на том, что мы можем сделать прямо сейчас, чтобы решить проблему». Если клиент переходит на личности — предложи перенести разговор или подключи руководителя. Пример: «Я понимаю ваше недовольство. Давайте я приглашу моего руководителя на линию, и мы вместе обсудим все ваши вопросы».

7. Клиент откладывает подписание договора

Узнай причину. Может быть, клиент не уверен в условиях или у него изменились обстоятельства. Пример: «Алексей, я вижу, что вы пока не подписали договор. Может быть, у вас есть вопросы или сомнения? Давайте я всё подробно объясню или скорректируем условия». Не дави, но и не жди — пролонгируй.

8. Клиент просит изменить условия уже после подписания

Оцени, насколько это критично. Если это небольшие изменения — можно согласиться. Если серьёзные — объясни, что это требует нового согласования с кредитором. Пример: «Я понимаю, что вам нужны изменения. Давайте я свяжусь с кредитором и уточню, возможно ли это. Я вернусь к вам с ответом в течение дня».

Всё о нашей работе

🏢 Кто мы?

GOSMK — финансовый брокер закрытого типа. Мы работаем с крупным и средним бизнесом, структурируем сделки от 50 млн ₽. Наша задача — организовать финансирование для клиента на максимально выгодных условиях. Мы не просто передаём документы в банк — мы структурируем сделку, анализируем бизнес, подбираем оптимальную схему финансирования и сопровождаем клиента до получения денег.

📋 Этапы сделки:

Этап 1. Знакомство и сбор документов

Ты встречаешься с клиентом, узнаёшь его потребности, объясняешь, что нужно для сделки, и собираешь все документы. Важно: на этом этапе ты должен понять, что клиент подходит под наши критерии. Проверь его через Руспрофайл, посмотри кредитный отчёт. Если клиент «мусорный» — не трать время.

Этап 2. Анализ и структурирование

Мы анализируем документы, строим финансовую модель, структурируем сделку и подбираем кредиторов. Это делается совместно с аналитическим отделом. На этом этапе мы определяем оптимальную сумму, срок и условия финансирования. Мы также оцениваем риски и готовим заявку так, чтобы она выглядела максимально привлекательной для кредитора.

Этап 3. Предодобрение

Мы направляем заявку кредиторам и получаем предодобрение. На этом этапе кредитор говорит «да, мы готовы рассматривать». Это не гарантия, но очень хороший знак. Предодобрение обычно приходит в течение 3–5 рабочих дней. Важно: если кредитор отказал на этом этапе — мы направляем заявку другому.

Этап 4. Полное одобрение

Кредитор проводит полный Due Diligence (проверку) и выдаёт письменное одобрение. Это самый сложный этап — здесь может вскрыться много нюансов. Проверка может занять от 2 до 6 недель. Важно: не расслабляйся — именно здесь часто возникают задержки из-за нехватки документов.

Этап 5. Заключение договора

Подписываются все документы, определяется график финансирования. На этом этапе подписывается договор займа или кредитный договор. Важно: проверь все даты и суммы — ошибки здесь могут стоить сделки.

Этап 6. Финансирование и получение денег

Деньги поступают на счёт клиента. С этого момента сделка считается состоявшейся. Важно: отследи, что деньги действительно пришли — иногда банки задерживают платежи.

Этап 7. Оплата комиссии

Клиент оплачивает нашу комиссию в течение 5 рабочих дней. Применяй пролонгацию — напоминай заранее. Не жди пятого дня — напомни на второй день.

⚡ Наши обязательства перед клиентом:

• Полная конфиденциальность данных — мы не передаём информацию третьим лицам
• Профессиональное структурирование сделки — мы не просто пересылаем документы
• Работа только с проверенными кредиторами — мы не сливаем заявки в мусорные фонды
• Сопровождение от начала до конца — ты всегда на связи с клиентом
• Прозрачность комиссии — без скрытых платежей и неожиданных доплат

Как продавать комиссию выше рыночной

Главная мысль: мы продаём не процент, а результат. Клиент платит не за процесс, а за то, что деньги будут на его счету. Если ты сможешь это донести — комиссия не будет проблемой.

1. Чем мы отличаемся от «дешёвых» брокеров?

• Качество: мы структурируем сделку, а не просто пересылаем документы. Мы анализируем бизнес, строим финансовую модель, готовим презентацию для кредитора.
• Скорость: у нас есть прямые каналы связи с кредиторами. Мы не ждём, когда нам позвонят — мы сами управляем процессом.
• Безопасность: мы проверяем кредиторов — клиент не попадёт к мошенникам или «мусорным» фондам.
• Гарантия: мы работаем на результат, а не на количество заявок. Мы не берём деньги за «попытку» — мы берём за реальное финансирование.

2. Как аргументировать 8%:

• «С нами вы получаете полное сопровождение. Мы не просто передаём документы — мы структурируем сделку, консультируем, сопровождаем до последнего платежа».
• «Мы не работаем с «мусорными» кредиторами. Каждый партнёр проверен — вы не получите отказ на финальном этапе».
• «Средний срок закрытия сделки — 4–6 недель. С другими брокерами это может растянуться на полгода. Время — это деньги».
• «Наша комиссия включает все расходы — мы не просим доплатить за «срочность» или «особые условия».

3. Как реагировать на «У других дешевле»:

Не спорь, покажи ценность: «Я слышал вас. Но давайте сравним: вы получите 3% экономии, но ваш бизнес будет ждать 6 месяцев. Это стоит того? Мы закрываем сделки за 4 недели». Приведи конкретный пример: «Один наш клиент сэкономил на комиссии 2%, но потерял 3 месяца времени, за которые его бизнес мог бы заработать на 20% больше».

4. Как выйти на компромисс:

• 7% на первую сделку, 6% на вторую (при условии закрытия первой) — это классическая схема.
• Скидка за предоплату — если клиент платит аванс, мы даём скидку (например, 0.5%).
• Комбинированная схема — фикс + процент (например, 5% + 2% после одобрения). Это снижает риск для клиента.
• Скидка за портфель — если клиент приходит с несколькими сделками, мы даём скидку.

5. Примеры скриптов для переговоров:

Законодательство нашей работы

⚖️ Основные законы, которые регулируют нашу деятельность:

1. Гражданский кодекс РФ (ГК РФ)

Регулирует договорные отношения между брокером и клиентом. Важно: договор должен быть составлен чётко и недвусмысленно, чтобы у клиента не было возможности оспорить оплату комиссии. Все условия должны быть прописаны явно. В договоре должны быть указаны: сумма комиссии, сроки оплаты, условия расторжения.

2. Федеральный закон № 115-ФЗ «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путём, и финансированию терроризма»

Мы обязаны проверять клиентов на причастность к отмыванию денег. Это значит, что мы должны идентифицировать клиента, проверять его учредителей и источники средств. Нарушение 115-ФЗ может привести к уголовной ответственности. Всегда проверяй клиентов и документируй все действия. Обязательно бери копии паспортов учредителей и директора.

3. Федеральный закон № 152-ФЗ «О персональных данных»

Мы обязаны защищать персональные данные клиентов. Без согласия клиента мы не можем передавать его данные третьим лицам. Всегда бери письменное согласие на обработку данных. Храни данные в защищённом виде. Не передавай персональные данные по незащищённым каналам.

4. Закон о банках и банковской деятельности

Мы не являемся банком, но наша деятельность косвенно регулируется банковским законодательством. Наши кредиторы — банки — действуют в рамках этого закона. Мы обязаны соблюдать требования банков по раскрытию информации и проверке клиентов.

5. Антимонопольное законодательство

Мы не должны создавать картельные сговоры и устанавливать монопольно высокие цены. Наша комиссия должна быть экономически обоснована. Мы не можем договариваться с другими брокерами о единой цене.

6. Налоговое законодательство

Наша комиссия облагается налогом. Мы обязаны платить налоги с полученного дохода. Клиент должен понимать, что комиссия включает налоги. Мы не можем уйти от налогов.

7. Трудовое законодательство

Если ты работаешь как сотрудник — на тебя распространяется ТК РФ. Если как ИП или самозанятый — гражданское законодательство. Важно понимать свой статус и свои права.

📋 Что должен знать каждый агент:

• Как правильно оформить договор с клиентом (все пункты должны быть чёткими)
• Какие документы нужны для идентификации клиента (паспорт, ИНН, ОГРН)
• Как хранить персональные данные клиентов (в защищённом виде)
• Какие санкции применяются за нарушение законов (штрафы, уголовная ответственность)
• Куда обращаться в случае спорных ситуаций (к руководителю, в юридический отдел)

Наши сервисы и как ими пользоваться

🛠️ Основные сервисы:

1. Личный кабинет сотрудника

Твой основной инструмент. Здесь ты видишь свои задачи, клиентов, заработок, можешь подать заявку на выплату. Личный кабинет — это твоя «рабочая панель», где всё структурировано и доступно в один клик.

2. CRM-система

Вся база клиентов, сделок, документов. Учись работать с ней — это твой главный инструмент управления процессами. В CRM ты создаёшь клиентов, привязываешь документы, отслеживаешь статусы сделок. Без CRM ты потеряешь контроль над процессами.

3. Руспрофайл

Для проверки компаний. Заходи всегда перед тем, как брать клиента в работу. Это сэкономит тебе время. Руспрофайл даёт информацию о связях, судебных делах, налоговой нагрузке.

4. ОКБ / НБКИ

Для получения кредитных отчётов. Проверяй каждый раз, чтобы видеть реальную кредитную нагрузку. Без кредитного отчёта ты не можешь оценить риски. Запрашивай отчёты в двух бюро для сравнения.

5. Telegram-бот для заявок на выплату

Для быстрого оформления заявки на выплату. Удобно, когда нужно срочно. Бот отправляет заявку руководителю в Telegram.

6. Корпоративная почта

Для официальной переписки с клиентами и кредиторами. Используй только её — письма с личных почт не принимаются. Это важно для безопасности и конфиденциальности.

7. Гугл Таблицы

Для совместной работы с аналитикой и отчётами. В Гугл Таблицах мы ведём учёт клиентов, сделок и финансов.

8. База знаний (этот сайт)

Для быстрого поиска информации по работе. Используй поиск, чтобы найти нужный ответ.

📋 Как пользоваться каждым сервисом:

1. Личный кабинет

• Заходи в ЛК каждый день — проверяй задачи
• Обновляй статусы клиентов
• Следи за дедлайнами
• Подавай заявки на выплату через ЛК

2. CRM

• Всегда загружай все документы клиента в систему
• Обновляй статусы сделок
• Проверяй актуальность данных
• Пользуйся фильтрами для поиска клиентов

3. Руспрофайл

• Проверяй компанию до того, как начать работу
• Сохраняй отчёты в папку клиента
• Обращай внимание на красные флаги

4. Кредитные отчёты

• Запрашивай отчёты после сбора документов
• Сравнивай данные из ОКБ и НБКИ
• Анализируй скоринг

📞 Что делать, если сервис не работает:

• Проверь интернет-соединение
• Обнови страницу (Ctrl+F5)
• Попробуй войти через другой браузер
• Напиши в общий чат — возможно, проблема общая
• Обратись к руководителю

Дополнительные материалы

📈 Полезные метрики

• Конверсия в сделку: сколько заявок доходит до одобрения. Цель: не менее 50%. Если у тебя меньше — анализируй, почему.
• Средняя сумма сделки: чем выше, тем больше комиссия. Цель: стремиться к крупным сделкам.
• Срок закрытия: среднее время от первого контакта до финансирования. Цель: 4–6 недель. Если дольше — ищи узкие места.
• Количество активных клиентов: чем больше, тем стабильнее доход.
• Количество повторных клиентов: если клиент возвращается — ты делаешь всё правильно.

🗣️ Глоссарий терминов

• Due Diligence — проверка компании кредитором перед принятием решения
• Андеррайтинг — процесс оценки рисков и принятия решения о финансировании
• Ковенанты — условия договора, которые должен соблюдать клиент
• Структурирование — процесс подготовки сделки «под ключ»
• Ликвидность — способность компании быстро превращать активы в деньги
• Пролонгация — мягкое сопровождение клиента до выполнения обязательств
• Скоринг — числовая оценка кредитоспособности компании
• Залоговое обеспечение — активы, которые клиент передаёт в залог

📞 Важные контакты

• Руководитель: @TUGINGEN (Telegram)
• Юридический отдел: legal@gosmk.su
• Аналитический отдел: analytics@gosmk.su
• Общий чат сотрудников: (ссылка в Telegram)

📚 Полезные материалы

• Положение о выплатах (внутренний документ)
• Шаблоны договоров (внутренний документ)
• Чек-лист агента (внутренний документ)
• Инструкция по работе с Руспрофайлом (внутренний документ)

🎯 Финальный совет

📌 Памятка новичку

• Всегда проверяй клиента через Руспрофайл
• Запрашивай полный пакет документов
• Проверяй кредитный отчёт
• Не давай 100% гарантий
• Будь честен с клиентом
• Веди всю документацию
• Пролонгируй обещания клиента
• Не бойся задавать вопросы коллегам